온라인 맞춤 상품개발로 판매확대 도매시장 활용한 전략적 유통관리를
 

최근 대형 유통업체의 적자가 확대되고 있다. 롯데마트가 적자에 직면한 이래 이마트도 올 상반기 같은 길을 걷게 됐고, 적자폭은 앞으로 더 커질 것으로 예상된다. 유통업계에 따르면 이마트는 올 2분기 기업분할 이후 처음으로 299억원의 적자를 기록했다. 롯데마트도 같은 기간 340억원의 영업손실을 냈으며, 지난해 같은 기간보다 적자폭이 확대됐다. 대형마트뿐만 아니라 롯데슈퍼·GS더프레시(구 GS슈퍼마켓) 같은 기업형 슈퍼마켓(SSM)의 매출도 감소해 영업적자가 커지고 있다.

그동안 유통업계를 선도해온 대형마트나 기업형 슈퍼마켓 등 거대 유통업체의 손익이 악화된 원인은 온라인 유통확대, 불경기 지속에 따른 매출부진과 가격경쟁의 심화, 최저임금 인상으로 인한 비용 상승 등에서 찾아볼 수 있다. 실제 대형 유통업체들은 쿠팡·인터파크 같은 종합전자상거래업체는 물론이고 마켓컬리·헬로네이처 등 식품전문 온라인 쇼핑몰에도 밀리는 형국이다. 대형 유통업체들은 이같은 전자상거래업체의 약진에 대응해 과다한 가격경쟁에 뛰어들었고 그 결과는 손익악화로 나타났다.

그간 농산물의 주요 판매경로였던 대형 유통업체의 영업부진은 우리 농업에 큰 영향을 미칠 수밖에 없다. 따라서 대형 유통업체의 영업부진과 관련된 전망을 바탕으로 대응방안을 모색할 필요가 있다.

먼저 유통경로가 과거 대형 유통업체 위주에서 전자상거래업체로 전환되고 있는 만큼 농산물 역시 온라인 판매를 적극적으로 확대해야 한다. 대형 유통업체의 경우 영업부진 점포의 폐점 등으로 오프라인 매출이 정체 또는 감소할 수 있지만 온라인 판매는 대폭 증가할 전망이다. 통계청에 따르면 2018년의 대형마트 매출은 33조5000억원으로 2015년 32조8000억원 이후 거의 정체상태에 있지만, 전자상거래를 비롯한 무점포판매의 매출은 2015년 46조8000억원에서 2018년 70조3000억원으로 50%가량 증가했다.

이렇듯 온라인 판매라는 시대적 흐름에 농식품이 편승하기 위해선 구태의연한 상품이 아닌 소비패턴 변화에 발맞춘 새로운 상품을 개발해야 한다. 예를 들어 온라인 판매에 적합한 소포장 상품을 개발하는 한편 현재 온라인 판매가 확대되고 있는 밀키트(Meal Kit) 상품에도 주목할 필요가 있다. 밀키트는 손질한 식재료와 레시피를 함께 동봉한 제품으로, 현대인들이 즐겨 먹는 가정간편식(HMR)으로 떠오르고 있다.

대형 유통업체들은 경쟁력을 유지하기 위해 신선식품 강화 전략을 추진하고 있다. 또 농식품분야에서 차별화된 상품개발이나 로컬푸드 확대 등을 계획하고 있어 농업계에서도 이러한 변화에 적극적으로 대응할 필요가 있다. 이는 농업계에 기회요인이 될 수 있는 만큼 산지유통조직들은 대형 유통업체들의 새로운 니즈(욕구)에 맞는 상품 공급전략을 수립해야 할 것이다.

이와 더불어 매출과 손익이 악화될수록 대형 유통업체들은 저가판매 전략을 확대할 것으로 예상된다. 납품가 인하나 덤 제공 등을 요구하며 산지를 더욱 압박할 수 있다는 것이다. 따라서 농협 등 산지유통조직들은 연합마케팅 같은 방법을 통해 교섭력을 확대함으로써 대형 유통업체의 압박에 대처해야 한다. 도매시장 등 다른 유통경로도 전략적으로 관리해 대형 유통업체에 대한 지나친 의존도를 완화할 필요가 있다.

이러한 다각적인 노력을 통해 생산자와 산지유통조직들이 대형 유통업체의 영업부진 등 소비지 유통환경의 급속한 변화추이를 이해하고, 그에 대한 적극적인 대응책을 마련해야 할 시기다.

김동환 (안양대 교수·농식품신유통연구원장)